Продавец уровня «полубог»

Самая востребованная в эпоху кризиса профессия – менеджер по продажам. Неудивительно: всем нужны деньги. Добыть их, не нарушая Уголовный кодекс, можно, по большому счету, одним образом — что-то продать. Причем неоднократно.

Увы, хороших специалистов по продажам мало, отличных – еще меньше. При этом ни вузы, ни ПТУ, ни техникумы не берутся готовить столь нужных рынку спецов. Приходится учиться на собственном опыте. Он, конечно, преподаватель хороший, только берет дорого.

Учиться на чужих примерах? Можно-то можно, только плохих объектов для подражания вокруг куда больше, чем хороших.

Скажем, часто продавцы считают, что чем больше они говорят, тем лучше: «Купите-вот-эту-замечательную-штучку-это-сейчас-очень-модно-я-скидочку-дам-поможем-подобрать-подходим-добираем-мужчина-куда-же-вы?…».

Отсюда совет № 1. Научитесь слушать. Пусть клиент сам скажет, что у него за проблема, что его гнетет, за что он готов платить. Вокруг столько говорящих, предлагающих, навязывающих, «впаривающих», что слушать уже просто некому. И тот, кто превратится «во внимательное ухо», получит конкурентное преимущество. (Люди ведь даже к психологам и психотерапевтам ходят выговориться. И деньги за это платят…)

Только не стоит ждать, что потенциальный покупатель скажет прямо: «У меня проблема такая-то, и я готов заплатить за…». О, если бы все было так просто… Подобное если случается, то в одном случае из ста. Или из тысячи. Как если бы к врачу пришел пациент с уже готовым диагнозом, причем с верным. Не-е-ет, хороший спец по продажам должен по отдельным обмолвкам, вскользь брошенным словам и даже по жестам и мимике, как по симптомам, «считать» потребность. Понять, что вот этот господин хочет произвести впечатление на женщину, поэтому ему нужно что-то яркое, дорогое, но солидное. Вот тот юноша чувствует неуверенность в себе и ищет нечто, дабы может поднять самооценку (может, горный велосипед, а может, двуручный лазерный меч – еще поди пойми). А эта дама средних лет и приятной наружности смертельно устала от своей размеренно-предсказуемой жизни и тайно хочет «оторваться», поэтому ей стоит предложить… Что? Гоночный автомобиль? Дайвинг с акулами? Ужин в стрип-баре?.. Не знаем. Люди ведь разные. Поэтому…

 

Поэтому совет №2. Люди разные, но их можно и нужно «раскладывать по полочкам».

 

Существует множество систем классификации окружающих по психотипам и темпераментам — от предложенных еще Гиппократом сангвиника, холерика, меланхолика и флегматика до популярной «шестнадцатиразрядной» классификации MBTI. Более того, едва ли не каждый гуру в области психологии, бизнеса или продаж, от Ицхака Адизеса до Евгения Вяткина, от Рэймонда Белбина до Николая Козлова, с удовольствием предложит свой набор полочек.

Сказать, какая система лучше всех, нельзя — иначе остальные давно уже отмерли бы за ненадобностью. Важно другое — за каждой хорошей классификацией следуют рекомендации: «с типом таким-то работайте так, а с типом сяким-то эдак». Если потенциальный покупатель бережлив и даже скуп, нет смысла продавать ему «самую дорогую и навороченную модель». Если у него доминирует стремление к безопасности, все попытки навязать «турбированный двигатель, помогающий ощутить всплеск адреналина» уйдут водой в песок.

Вывод: продавцу лучше иметь в своем арсенале пусть простую классификацию, чем не иметь никакой. Иметь – и пользоваться. Хороший, вернее, отличный менеджер по продажам должен «на раз», «на щелчок» понимать, кто перед ним — Администратор, Новатор, Критик или Опекун (это все типы людей по одной из классификаций). Понимать — и подстраивать свое поведение. Причем так, чтобы контрагент не заподозрил подвоха, ибо фальшь, наигрыш, неискренность, «приклеенную улыбку» нынешние люди распознают почти мгновенно. Подстройка под клиента – это почти искусство. «Почти» — потому что это все же навык. Сложный, комплексный, но навык. Его можно приобрести, ему можно научиться и научить.

Посему вывод №2: учитесь полезным навыкам. Для этого существуют книги, учебные фильмы, тренинги, вебинары – или компьютерные тренажеры. Например, наши, от BGC. Мы их делаем в сотрудничестве с бизнес-гуру и адаптируем под нужны конкретной компании.

У хорошо оттренированного продавца подобные навыки (или, как теперь модно говорить, скилзы) должны срабатывать на уровне интуиции, которая, есть «непроявленное и неосознанное знание».

Правда, она иногда подводит. Отсюда

 

Совет №3. Сочетайте интуицию с проявленными знаниями. В частности, со статистикой.

В бизнес-литературе попадаются парадоксальные примеры. Компания А считала себя автоторговой – пока босс не заглянул в таблицы продаж и не выяснил, что давным-давно основные деньги приносит сервис. А фирма В полагала себя айтишной, но оказалось, что занимается она бизнес-консалтингом, а ее замечательный софт — всего лишь полезный инструмент для структурирования чужих процессов, материальных и финансовых потоков, административных решений. Это не значит, что босс компании А или хозяин айти-фирмы В — глупцы. Просто когда-то «было так», а потом постепенно-постепенно ситуация поменялась, и «стало иначе».

Статистика порой таит великие открытия. Причем это могут быть данные по вашей собственной фирме, а могут и по компании-конкуренту, по фирме потенциального покупателя, по рынку в целом.

Ознакомившись с этими «простынями цифр», вы получите не только представление о том, что происходит на самом деле, но и инструмент воздействия все на того же покупателя.

Цифры любят не все, но многие их по крайней мере уважают. Особенно если научиться преподносить их весело и образно: не просто «80 тысяч километров», а «два раза вокруг Земли по экватору пробежать»; не просто «второй класс водозащищенности», а «можно в водопад бросить наш прибор, а ему хоть бы что — мы пробовали».

Кстати, о «наших приборах». Нет ничего хуже, когда на конкретный вопрос покупателя следует ответ «я не знаю».

 

Совет №4. Знайте свой товар. Знайте его от и до, все его возможности, слабости, сильные стороны (прежде всего именно сильные!) и особенности. Собирайте курьезные случаи о нем и красноречивые примеры его надежности (крутизны, востребованности, прикольности — нужное подчеркнуть). Знайте товары конкурентов — даже (и особенно) если они лучше вашего. Не бойтесь в этом признаться: «да, в этом лучше, но зато…» В запасе обязательно должны быть «зато» в количестве хотя бы трех, а лучше пяти штук.

Что же до «я не знаю» — такой ответ тоже возможен. Редко, но возможен. С обязательным (обязательным!) дополнением «но я обязательно узнаю в кратчайшие сроки и вам сообщу, а пока прошу меня извинить, это в самом деле моя недоработка». Люди ценят тех, кто признает ошибки.

Этому, впрочем, тоже надо учиться. Например, с помощью бизнес-симуляторов. Уж они способны предъявить клиентов с разными запросами, с разным уровнем знаний, осознающих свои проблемы или даже не догадывающихся о них… Зато («зато»!) такой виртуальный клиент не побежит жаловаться вашему боссу на ваш непрофессионализм. То есть опыт после обучения будет реальный, а набитые шишки – виртуальными.


[fbcomments]